ホームページ制作について

ホームページ制作プロセス1. 企画

ホームページを作ると聞くと、まず何をするとイメージしますか?

もしかしたら、いきなりフォトショップなどでデザインしはじめると思われていたかもしれませんね。

でも実は、そうしたいわゆる”デザイン”は、ホームページ制作における全工程の後半以降です。

ホームページを作るためにまずやること。

それは、ホームページで「誰に・何を・どのように伝えるか?」を洗い出すことです。つまり、ホームページの”企画”の部分ですね。

ホームページの土台となる情報を整理し、コンテンツの材料を揃えていくわけです。

揃えるべき情報は、以下の3つです。

  • 自社について
  • ライバルについて
  • 顧客について

自社の強み・弱みを掘り下げる

「USP」なんて言葉があったりしますが、これは「独自のウリ」というような意味で、マーケティングの話の中では非常によく出てくる用語です。

たしかに、自分や自社の商品についてよく知らなければ、そのよさを顧客に伝えることなんてできませんよね?

ですのでまずは、自分や販売したい商品・サービスについて強みも弱みも含めて掘り下げていきます。

このときにポイントになるのが、外部要因による強み・弱みについても洗い出してみることです。

たとえば、あなたがホームページ制作サービスを提供しているとして、

  • 制作するホームページの品質が高い
  • 古い付き合いのリピーター客が多い
  • 同業者から依頼が来るほど技術が高い

というのは、プラスの内部要因です。そして、

  • 同じ地域に大手の制作会社がある
  • 地方のため見込み客が少ない
  • 首都圏に比べ1件当たりの単価が低い

というようなことがマイナスの外部要因です。

あくまでこれは一例ですが、このような形でプラスの内部要因・外部要因、マイナスの内部要因・外部要因を書き出してみましょう。

内部要因 外部要因
  • 制作するホームページの品質が高い
  • 古い付き合いのリピーター客が多い
  • 同業者から依頼が来るほど技術が高い
  • 技術力の高い制作パートナーがいる
  • クリエイターの人脈があるためさまざまな案件に対応可能
  • 個人でやっているため時間が掛かる
  • 同時に受注できる件数に限りがある
  • 大規模な案件に対応しづらい
  • 同じ地域に大手の制作会社がある
  • 地方のため見込み客が少ない
  • 首都圏に比べ1件当たりの単価が低い

このように自分の強みと弱みを書き出すことで、ホームページで何をアピールしていくべきか? という方針が見えてきます。

さらには、弱みを強みに変えられないか考えてみましょう。

実際のところ、弱みは見方を変えれば強みになることがよくあります。上の表を例に考えると、

  • 同時に受注できる件数に限りがある
  • 大規模な案件に対応しづらい

というのは、「個人事業主・中小企業からの依頼を毎月数社限定で受注することで、顧客に寄り添ったサービスを提供できる」と言い替えることもできるわけです。

このように、弱みを強みに変えられる発想を持つことで、あなたがアピールすべき強みが見えてきます。

ライバルについて知る

自分の強みが見えてきたら、さらにライバルについてリサーチすることで、アピールするべき自分の”ウリ”がより明確になります。

まず、あなたにとって誰がライバルになり得るのか、実際にネットで検索してみましょう。

Googleで、自分の商品を必要としているであろう人(=見込み客)が検索しそうなワードで実際に検索をかけてみます。

そうすると、あなたと類似の商品を扱う会社のホームページがいくつか見つかるでしょう。

それらが、あなたのライバルとなりうる企業です。

それらのホームページを順番にチェックしていって、

  • ライバルと比べてあなたの商品の優れている点
  • ライバルにあってあなたの商品にはないもの
  • ライバルの商品の価格帯や商品点数
  • ライバルの実施しているカスタマーサポート
  • ライバルがホームページで伝えているメッセージ
  • ライバルが大切にしていること

などなど、あなたとライバルの「違う点」をできる限り書き出してみましょう。そうすることで、ライバルと比べたときのあなたの”ウリ”がより明確になります。

ただ注意したいのは、この作業はあなたに足りないものを見つけ出し、そこを克服して「1番」を目指すことが目的ではないということです。

そもそも、この世界に「完璧な商品」なんてものはありません。

どんな商品でも、優れた点もあれば弱点もあります。そうした違いがあるからこそ、顧客には選択する自由や楽しみが生まれるわけです。

ここで大切なのは、あなたの商品とライバル商品との違いを明確にし、その情報を整理して顧客に届けてあげることです。

もちろんリサーチ結果を反映して、品質向上を目指すのも選択肢の一つです。

でもやり方を間違うと、あなたがすでに持っている付加価値を薄めてしまうことにもなりかねません。

たとえば、「品質のいいホームページを提供する」というのが付加価値であるWeb制作会社が、ライバルをリサーチした結果、価格で負けていたとします。

そのときに、よりリーズナブルな価格で提供しようとして技術不足なデザイナーを起用すれば、本来のウリである品質に影響してきますよね?

安易に弱点をカバーしようとすると、こういう悪循環に陥りやすいです。

それよりも、今優れている点をさらに伸ばすことを考えた方が建設的です。

繰り返しになりますが、ここで大事なのは克服すべき弱点を洗い出すことではなく、ライバルとの違いを明確にし、差別化していくための情報収集です。

ターゲット顧客像を明確化する

次に、あなたの商品・サービスを必要としている人、つまり「ターゲット顧客となるのはどんな人なのか?」を明確にしていきます。

これについては自分の頭だけで考えるのではなく、必ずネットなどで情報収集しながらリサーチを進めてください。

顧客について知っておきたいのは、以下の3つです。

  • 顧客の抱える悩み・問題
  • 顧客の感じる不安
  • 顧客のほしい未来

顧客の抱える悩み・問題

顧客は、何か悩みや問題を解決したくて、もしくは欲求を満たしたくてあなたの商品を購入します。

ですので、顧客がどんな悩み・問題、欲求を抱えているのかをリサーチしていきます。

リサーチには、Yahoo!知恵袋OKWAVE教えてgoo!などの悩み相談サイトが便利です。

これらのサイトであなたの商品・サービスにかかわりのある相談をチェックすると、あなたの顧客がどのような悩みを抱えているのかが分かります。

あなたは専門家ですので、あなたにとっては当たり前のことでも、顧客は知らないということがたくさんあります。

そういうことはいくら頭の中で考えても出てこないので、ネットなどの情報をリサーチすることが効果的なわけですね。

もう一つおすすめなのが、既存顧客へのヒアリングです。

当たり前ですが、既存顧客はあなたから買う理由があったから商品を購入したわけですよね?

ですので、既存顧客にリアリングすることで、あなたの商品を必要としている人の”生の声”を知ることができるのです。

顧客の感じる不安

顧客の中で商品がほしいという欲求が高まってくるのと同時に、頭をもたげてくる感情があります。

それが、

  • イメージと実際の商品が違ったらどうしよう…
  • このホームページの運営者は信頼できるんだろうか…

というような不安です。

人間の心は、ワクワクすればするほど、それにブレーキをかけるネガティブな感情が湧いてくる仕組みになっています。

顧客に行動を起こしてもらうには、そうした不安を取り除くための情報を提示してあげる必要があるわけですね。

そのためには、顧客がどんなことに不安やリスクを感じているのかを知っておくことが大切です。

これについても上で紹介した悩み相談サイトや、既存顧客へのリアリングが効果的です。

それに加えて、自分が顧客の立場になって、実際にネットで情報を検索してみるのもおすすめです。

たとえばあなたが賃貸物件の不動産業者だったとしたら、実際に「神戸 賃貸」みたいな感じでネットで検索して部屋を探してみるのです。

そうして顧客の視点に立って行動してみることで、顧客がどんなことに不安を感じるのかが分かるようになります。

たとえばこの例であれば、

  • バス・トイレは別なのか?
  • エアコンはついているのか?
  • 敷金・礼金はいくらくらいか?

などの基本的なことの他に、

  • 夜間の騒音や治安がどうか?
  • 近くにお気に入りのコンビニはあるか?
  • 近隣にはどんな人が住んでいるか?
  • ゴミ置き場は清潔に管理されているか?

というような、実際にそれを必要としている人でないと分からない不安が見えてくるのです。

顧客のほしい未来

あなたも聞いたことがあるかもしれませんが、顧客は「商品」を買うのではなく「体験」を買います。

つまり、商品を手に入れることで得られる「未来」がほしくて行動を起こすのですね。

そのため、ホームページの中で「この商品を手にしたら、どうなるのか?」を伝えてあげる必要があるわけです。

とはいえ、ここはちょっと勘違いしやすい部分なので注意が必要です。

たとえば発毛剤の購入を検討している男性は、当然「頭髪を増やすこと」が目的です。

しかし、それは問題の解決にはなっても、その男性がほしがっている未来ではありません。

その男性が本当に欲している未来は、さらにその先にあります。

それは、頭髪を増やすことで

  • 昔のような自信を取り戻すことができる
  • 女性と仲よくなるチャンスが増える
  • 街中で他人の目が気にならなくなる
  • おしゃれを楽しめるようになる
  • 日差しや照明などの位置が気にならなくなる

というような生活を手に入れたいわけですよね。

顧客はそこまでイメージできて、はじめてあなたの商品に興味を持ちます。

ただ、その興味が比例して大きくなるのが、先ほどお話しした「不安感」です。

ホームページでは、

  • 顧客の抱えている悩みとその解決方法
  • 不安を取り除くような情報
  • 問題が解決することで手に入る未来

を伝えていくことで、顧客との信頼関係を築いていき、最終的に商品を買ってもらうことを目指すのです。

リサーチした情報を元に作成するコンテンツを洗い出す

リサーチした内容を元に、ホームページに掲載する情報(コンテンツ)の洗い出しをします。

あなたの商品とライバル商品との違いや、商品を選ぶ際の判断基準など、顧客があなたの商品を選ぶための情報を仕分けしていきます。

コンテンツを洗い出す際のポイントは、

  • あなたの商品が選ばれる理由
  • 商品についての基礎知識
  • 商品を利用することで解決できる問題
  • 商品を利用することで得られる未来

などを中心に情報を整理していくことです。

それに加えて、あなたの商品に対する想いや顧客に向けてのメッセージなども作成を検討しておきましょう。

あくまでも目安ですが、個人事業主・中小企業の場合、リサーチした情報を整理することで5~20ページ分のコンテンツがそろうでしょう。

それより少ない場合はリサーチが不十分な可能性がありますし、逆に多い場合はもう少しまとめた方が顧客に伝わりやすいかもしれません。

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